LinkedIn
Google +
Twitter
Facebook
Weblog RSS
Volgens veel mensen gaat Shell hier over de schreef; "Het is misleidende reclame".
Het Financiëele Dagblad: Reclame is het nieuwe front voor klimaatactivisten
In de basis is Shell als olie-verwerker een vervuiler; pure grondstof wordt afval, daar is weinig klimaat neutraals aan. Daarom vind ik de de op meerdere manieren interpreteerbare text van "Ik ben CO2 neutraal op weg, U ook?" te ver gaan. De claim is bewust zó algemeen en vaag bedacht dat het niet meetbaar te controleren is. En de redenatie is zo flinterdun, dat het onwaarachtig is.
Ondertussen krijgen we wel de boodschap op ons netvlies en wordt hij netjes in ons brein opgeslagen in het hokje 'best goed gedaan' om later weer naar boven te halen. Onbewust krijgt Shell toch weer een plekje met positieve associaties in ons collectief geheugen. Hebben ze toch weer voor elkaar..
Ankeren in het brein van je prospects en klanten is krachtig. Door regelmatig scherpe uitspraken onder aandacht van je klanten te brengen bouw je automatisch vertrouwen op; stapelen van (opvallende) gedachtes, ideeën en visie op wat er om ons heen gebeurt.
Je kunt ook té voorzichtig zijn
Toch kom ik bij mijn klanten vaak het tegenovergestelde tegen: ze zijn veel te bescheiden en durven niet echt op te vallen met een bewering die niet 100% onomstotelijk technisch bewijsbaar is.
Experts vinden het 'not done' om vage claims of beloftes te doen; dan raken ze uit hun comfort zone. En dat is maar goed ook, wat zij zijn de graadmeter voor realiteit; welke prestaties, besparingen, efficiënties, etc met hun (technische) toepassingen zijn bereikt.
Maar als de techneut over de meest prachtige vaktechnische prestaties vertelt terwijl de klant die prestaties niet als belangrijkste selectiepunten ervaart is er een probleem,'the client does not care!'. Het lukt dan niet om klanten voldoende te prikkelen om over hun aankoopdrempels te stappen en daardoor gaan ze op zoek naar partijen waar ze minder aankoopgedoe ervaren. Wat nu, hoe overwint de klant wél de aankoopdrempels? Er moeten beloftes ontwikkeld worden die buiten de comfortzone van de expert liggen en in het beslisgebied van de klant.
Drempels onderzoeken
Op elk vakgebied zijn er 'grijze gebieden' waarbij je moet oppassen een claim te doen waarvan je weet dat die niet klopt. Mijn rol is om te zorgen dat we samen onderzoeken naar waar klant barrières ervaart bij aankoop of gebruik van je dienstverlening. We benoemen de drempels en wat ervoor moet gebeuren om de klant over die drempels te helpen (externe actie). Of de drempel wegnemen (interne actie).
Voor de externe actie kun je een rake claim of belofte inzetten, met een bewijs dat de claim klopt. Uiteraard zonder de sneaky Shell-tactiek. Helemaal mooi als we ook de Merkbelofte (je meest belangrijke krachtige belofte) voor een belangrijke barrière kunnen inzetten.
